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        薄利多銷,害慘了多少中國(guó)企業(yè)?(值得一讀)
        2024-05-09 09:43:25

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        導(dǎo)讀:有兩句話害了中國(guó)的企業(yè),而且害了很多企業(yè)家。第一句話是什么?酒香不怕巷子深,但是這句話錯(cuò)了!咱今天先不分析這句話。第二句話叫什么?叫薄利多銷。薄利多銷是很多企業(yè)的法寶,因?yàn)楸±噤N讓我們中國(guó)很多的企業(yè)走向了國(guó)際市場(chǎng)。但是廣州林君機(jī)電設(shè)備有限公司想,這種薄利多銷的思維會(huì)給我們帶來(lái)什么?

          在中國(guó)人的思維當(dāng)中,當(dāng)他產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候怎么辦???便宜一點(diǎn)!我一便宜我就能多賣(mài)點(diǎn),我多買(mǎi)點(diǎn)我最后還是賺回來(lái)了,我賣(mài)10個(gè)每個(gè)賺兩塊,利潤(rùn)雖然厚,我賣(mài)不動(dòng)怎么辦呢?我賣(mài)得便宜一點(diǎn),我每個(gè)賺5毛,賣(mài)上30個(gè)我不比你賺的多了嗎?這不就是薄利多銷嘛。

          薄利多銷是很多企業(yè)的法寶,因?yàn)楸±噤N讓我們中國(guó)很多的企業(yè)走向了國(guó)際市場(chǎng)。但是我們想,這種薄利多銷的思維會(huì)給我們帶來(lái)什么?

          最后給我們帶來(lái)的是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力!

          很多人說(shuō),不對(duì)啊,我看中國(guó)的企業(yè)很有競(jìng)爭(zhēng)力啊,到處都是我們的產(chǎn)品啊!但是你看到了沒(méi)有,那些產(chǎn)品都是在什么地方賣(mài)的?都是什么價(jià)位?大部分都是低端的,到最后都是沒(méi)有附加值的!到最后你的企業(yè)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的!

          薄利多銷的思維在中國(guó)根深蒂固

          薄利多銷這種思維在中國(guó)根深蒂固,什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N呢?這種根源是產(chǎn)生于中國(guó)的封建社會(huì)。

          大家知道中國(guó)的封建社會(huì)從秦始皇那時(shí)候開(kāi)始,公元前221年到辛亥革命1911年,2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì),小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會(huì)生產(chǎn)力沒(méi)有進(jìn)步。據(jù)一個(gè)統(tǒng)計(jì)表明, 2000多年中國(guó)的勞動(dòng)生產(chǎn)率只提高了4倍!這里指的什么含義?你想想在秦代那個(gè)時(shí)候人們牛拉著犁耕地,過(guò)了2000年怎么樣?。恐钡?980年我們記事的時(shí)候我們村子還用那個(gè)牛拉犁呢,我一看那個(gè)犁和2000多年前那個(gè)犁一模一樣,沒(méi)有技術(shù)進(jìn)步!結(jié)果是導(dǎo)致中國(guó)的商品沒(méi)有得到發(fā)展,商品極不豐富,產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費(fèi)者買(mǎi)誰(shuí)的???便宜的吧!所以薄利多銷嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費(fèi)者買(mǎi)誰(shuí)的?買(mǎi)便宜的啊!到最后的結(jié)果就是薄利多銷,便宜點(diǎn)可以多賣(mài)點(diǎn)?。?/span>

          因此,薄利多銷適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時(shí)代,那時(shí)候薄利多銷有它的環(huán)境。

          但是現(xiàn)在是什么啊,現(xiàn)在是商品極大豐富,任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代,而且產(chǎn)品的品類越來(lái)越多,在這種情況之下,什么樣的產(chǎn)品賣(mài)得多能夠多銷?在過(guò)去的時(shí)候因?yàn)橥瑯游抑鲤z頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么,因?yàn)槎际峭|(zhì)化的所以誰(shuí)的便宜我買(mǎi)誰(shuí)的,而現(xiàn)在是什么?商品極大豐富的情況之下,消費(fèi)者不是買(mǎi)那個(gè)便宜的東西,而是買(mǎi)他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢(qián)的東西。

        市場(chǎng)上賣(mài)得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷,而是厚利多銷!

          我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣(mài)得好的產(chǎn)品是什么?他不是薄利的,他是厚利的!你不信是吧?我問(wèn)你,在中國(guó)賣(mài)的最好的家電是哪個(gè)品牌?海爾,他是行業(yè)當(dāng)中利潤(rùn)最薄的嗎?不是吧?他是最厚的!他的價(jià)格高你還買(mǎi),他的牌子響??!在中國(guó)賣(mài)得最好的碳酸飲料是哪一個(gè)?可口可樂(lè)呀!他是利潤(rùn)最薄的嗎?不是啊他是最厚的啊!

          后來(lái)我研究了真正在市面上賣(mài)的最好的產(chǎn)品,都不是薄利多銷而真正是厚利多銷的。

          由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒(méi)有錢(qián)改進(jìn)技術(shù),沒(méi)錢(qián)提高產(chǎn)品的品質(zhì),沒(méi)有錢(qián)去做更多的推廣或者廣告,導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西,導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道!他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品,本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對(duì)不起他不買(mǎi)你的,為什么?他沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)你,他看不出來(lái)你的好!

          所以說(shuō)我們一定要記住一個(gè)問(wèn)題:

          一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄,而取決于什么?取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他,消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得,消費(fèi)者說(shuō)他不值得他就是不值得,和你本身的利益厚和利益薄是沒(méi)有關(guān)系的!

          能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄,而在于能夠提供的價(jià)值!

          從這個(gè)角度來(lái)講,什么是高手?高手一定要相信一種思路叫厚利多銷!什么叫厚利多銷?

          就是我用100塊錢(qián)造出來(lái)的商品我買(mǎi)到了200塊錢(qián)而且賣(mài)得非常好,這才是你的價(jià)值!

          那么你100塊錢(qián)造的東西賣(mài)到500塊錢(qián)賣(mài)得非常好,那你就是優(yōu)秀的企業(yè)家;

          那你100塊錢(qián)造的東西賣(mài)到1000塊錢(qián)賣(mài)得非常好,那你就是卓越的企業(yè)家!

          那如果你100塊錢(qián)造的東西賣(mài)到10000塊錢(qián)賣(mài)的很好呢那你就是比爾蓋茨!

          我們一定要想一個(gè)問(wèn)題,最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄,而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么,能給他帶來(lái)什么。所以說(shuō)要想提高你的競(jìng)爭(zhēng)力,一定要放棄這個(gè)錯(cuò)誤的思維叫薄利多銷,而要考慮如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)厚利多銷。

          中國(guó)過(guò)去的30年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快,最初的十幾年基本的路子都是什么?就是價(jià)格戰(zhàn)!有人說(shuō):中國(guó)人賣(mài)什么什么便宜,中國(guó)人買(mǎi)什么什么貴!知道為什么?因?yàn)樵蹅冎袊?guó)人賣(mài)什么什么都是同質(zhì)化,然后壓低價(jià)格互相拼殺,最后怎么樣?低出成本價(jià)虧著錢(qián)的賣(mài),把一個(gè)行業(yè)做爛!所以說(shuō)賣(mài)什么什么便宜。為什么我們買(mǎi)什么什么貴呢?因?yàn)槲覀兛粗思屹u(mài)什么掙錢(qián)了,我們也生產(chǎn),我們也上設(shè)備,買(mǎi)一樣的原料,做一樣的市場(chǎng),分享一個(gè)大蛋糕!每個(gè)企業(yè)家都這么想,導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求,買(mǎi)什么什么漲價(jià),賣(mài)什么什么便宜!最后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,你買(mǎi)東西越來(lái)越貴賣(mài)東西越來(lái)越便宜,企業(yè)沒(méi)有附加值了,最后沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)死掉了。

          追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷之道!

          要解決企業(yè)的問(wèn)題首先換一種思路,從哪里解決呢?真正解決企業(yè)的問(wèn)題一定要追求差異化,也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時(shí)候我的利厚利薄你是不知道的,在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值,也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競(jìng)爭(zhēng)力!因?yàn)槟阋胗玫蛢r(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng),你想想,總有人會(huì)比你更低!你可以不掙錢(qián)有些人可以豁出來(lái)賠錢(qián)!一個(gè)企業(yè)做得不掙錢(qián)了,賣(mài)到成本以下了,賠錢(qián)賠不起不干了,那算是有良心的企業(yè)家!而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來(lái)以后他也可以干,為什么啊?不是他有錢(qián)賠而是他可以偷工減料,他可以坑蒙拐騙甚至說(shuō)他可以不要命啊!什么叫不要命啊?我干一段時(shí)間掙一把錢(qián)然后我換個(gè)牌子我不干了,那些不要命的企業(yè)它的價(jià)格一定比你低,你和他競(jìng)爭(zhēng)你永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日!所以說(shuō)你如果想靠?jī)r(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)的話,你放心總有人比你價(jià)格低。

        怎么解決呢?

          我們要想活得好,一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競(jìng)爭(zhēng),我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價(jià)值,最終實(shí)現(xiàn)厚利多銷!

          創(chuàng)造差異化的九大方法

          1、成為第一

          很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別,它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來(lái)的,“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來(lái)喊的。“成為第一”就是指第一個(gè)去做某件事來(lái)在顧客心智中開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類或代表一個(gè)既有品類。九大差異化方法的第一個(gè)就是“成為第一”,可見(jiàn)它是很重要的。

          2、占據(jù)特性

          特勞特先生曾經(jīng)專門(mén)寫(xiě)了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顧客利益,而顧客利益背后則是顧客需求,特性是能夠直接對(duì)接顧客需求的。一個(gè)品類里面有很多特性,在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前(更受潛在顧客青睞)的特性,潛在市場(chǎng)更大。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒(méi)有被對(duì)手占據(jù),以及有多少資源。還有一點(diǎn),特性的排序不是一成不變的,它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。

          3、領(lǐng)導(dǎo)地位

          這個(gè)是最具號(hào)召力的差異化概念,能消除消費(fèi)者的不安全感,因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者,而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時(shí)候,最好能更有戲劇化的表達(dá),而不是直來(lái)直去。

          4、經(jīng)典

          悠久的歷史,能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說(shuō):任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史,產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個(gè)例子,以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子,它的廣告語(yǔ)是:一年賣(mài)出百萬(wàn)只,祖?zhèn)魅婧贸浴F渲凶鎮(zhèn)魅褪鞘褂昧?/span>“經(jīng)典”,真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個(gè)特性,“一年賣(mài)出百萬(wàn)只”就是在說(shuō)“暢銷”,這短短的兩句廣告語(yǔ)同時(shí)使用了三個(gè)差異化,非常有力量。

          5、市場(chǎng)專長(zhǎng)

          這個(gè)差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品,并且能消除購(gòu)買(mǎi)時(shí)的不安全感,因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專家必定擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是,如果你的主要對(duì)手都是專家,那你訴求“專家”身份就意義不大。另外,僅僅訴求“專家”身份是不夠的,還要接著說(shuō)出“專家”相對(duì)于“非專家”的價(jià)值所在。

          6、最受青睞

          所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢(shì)能人群選擇,能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。

          7、制造方法

          就是指通過(guò)物理上的差異化,并訴求該差異化給顧客帶來(lái)的利益。這個(gè)方法跟USP很像,但有本質(zhì)上的區(qū)別,USP是基于產(chǎn)品,制造方法是基于心智。有個(gè)夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水,號(hào)稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分,還有寶潔以前把它的潘婷搞了個(gè)珍珠因子,美國(guó)的企業(yè)比較擅長(zhǎng)搞這一套。我要提醒大家的是,這個(gè)制造方法或者說(shuō)特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的,它只是為了支撐給顧客帶來(lái)的利益,支撐某個(gè)特性,只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來(lái)利益就夠了。

          8、新一代

          這是用另一種方式說(shuō)自己“與眾不同”,這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所以一定要資源足夠才可以用。不過(guò)話說(shuō)回來(lái),這個(gè)差異化確實(shí)是很好用,因?yàn)樗軡M足人們的好奇心,奪取人們的注意力。

          9、熱銷

          訴求熱銷就是告訴大眾,你看我的產(chǎn)品這么多人在買(mǎi),那肯定是好產(chǎn)品。另外,熱銷還有一個(gè)好處,就是能制造口碑,這會(huì)讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。最后要注意一點(diǎn),無(wú)論我們?cè)趺丛V求熱銷,都要說(shuō)出熱銷的原因,這個(gè)原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”,但是你不能直接說(shuō)你的產(chǎn)品更好,你要從顧客利益這邊說(shuō)。比如食品,就可以說(shuō)“更好吃”,抽油煙機(jī)就說(shuō)“吸力更大”。這時(shí)候的熱銷其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個(gè)特性,顧客要的不是熱銷產(chǎn)品,而是“更好”的產(chǎn)品。


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